Человек способен изменить свою жизнь, меняя всего лишь свою точку зрения.
Навык продаж №1 - Умение слУшать и слЫшать.
Многие начинающие менеджеры по продажам боятся общаться с клиентами из-за того, что у них недостаточно навыков, чтобы расположить к себе клиента, заинтересовать его продуктом. Что же может помочь в самом начале карьеры тому, кто мечтает овладеть искусству продаж в совершенстве?
Ответ прост – поменьше говорить (!) и побольше слушать клиента. Удивительно? А вспомните свои ощущения, когда вы заходите в магазин и там с порога начинают предлагать товары и услуги. И напротив, как вы себя чувствуете, когда менеджер по продажам внимателен к вам, к тому, что вы говорите и искренне интересуется тем, что важно именно для вас.
А если ко всему прочему еще использовать навыки активного слушания, тогда, вообще, будете драгоценным собеседником для клиента. И заработаете еще один плюс в копилку его доверия.
Вот эти приемы:
- Невербальное сопровождение – кивания головой, угу-поддакивания, выражайте всеми позами и жестами искреннюю заинтересованность в клиенте, поддерживайте ненавязчивый визуальный контакт.
- Перефразирование. К примеру, «Я правильно понял, что для Вас важен комфорт?». Отражайте самое главное в высказываниях клиента парой слов-синонимов (можно также использовать выражения, которые будут в более выигрышном свете показывать ваш продукт, этот аспект разберем подробнее в теме «работа с возражениями»).
- Уточняющие вопросы. Проявляйте искренний интерес к клиенту, не додумывайте, а задавайте грамотные вопросы на выяснение его точки зрения и потребностей.
- Резюмирование. Выделяйте главное и подводите итоги сказанного клиентом. «Итак, для Вас важен комфорт, безопасность, скорость обслуживания.»
Чем эффективнее вы будете использовать данные методы, тем больше расскажет вам клиент.
К слову, мы уже не раз писали и говорили на тренингах о том, что одна из самых распространенных ошибок начинающих специалистов в области продаж – это невыявленные потребности клиента, наряду с этим неумение слушать и, как следствие – ощущение навязывания и нежелание покупать.
Поэтому, если вы еще не научились красиво и долго говорить о вашем продукте, не расстраивайтесь, а просто внимательно слушайте клиента. Он сам расскажет, что хочет приобрести и какие выгоды от этого получит. Для этого, конечно, также важно задавать грамотные вопросы и держать инициативу в своих руках, об этом мы подробно напишем в следующих статьях нашей новой колонки «Навыки продаж».
Итак, навык №1 – слУшать и слЫшать.
Автор статьи: Мариолла Тайтукова