Прививка от возражений

 

В данной статье мы поговорим о насущном вопросе всех, кто занимается продажами – работе с возражениями.

На эту тему написано много статей.

Чем удивим мы?

Мы  будем делать прививку от возражений!

Раскроем их основные причины, ведь предупрежден – значит вооружен. Когда вы дочитаете статью до конца, у вас будет понимание того, какие меры следует принять, чтобы предотвратить возражения, сделать продажу максимально комфортной для Вас и клиента, быстро прийти к взаимовыгодным договоренностям!

Большинство тренингов по работе с возражениями начинается с вопроса «Возражения – это хорошо или плохо?»

Мнения, конечно, разделяются. Тем не менее, как Вы думаете, что отвечает большинство участников?

Правильно, что возражения -  это хорошо и даже подарок для того, кто предлагает продукт.

Так ли это на самом деле? Давайте разбираться.

Хорошо, если уже сейчас у Вас появилось зерно сомнения.

Ведь на самом деле, исходя из многолетней практики, сравнения различных теорий и непосредственных примеров работы мы пришли к выводу, что многие возражения можно предотвратить. А это гораздо эффективнее, чем работать с последствиями. Это как с болезнью. Хорошо, конечно, когда симптомы выходят наружу, и больной узнает о своем диагнозе, только гораздо эффективнее заниматься профилактикой.

И если вы хотите продавать красиво, тогда продолжайте чтение дальше.

Как сделать своей продаже прививку от возражений?

В ходе наблюдений за работой сотен менеджеров по продажам, фрилансеров выявилась одна из самых популярных ошибок. Стоит клиенту прийти, изъявить о своем желании купить, как сразу же возникает НЕОБЪЯСНИМОЕ желание что-то предложить.

Причин этому может быть несколько:

1.  Боязнь, что клиент уличит вас в некомпетентности.

2.  Страх того, что клиент уйдет, если сразу же не начать ему предлагать

3.  Желание продать конкретный продукт, не зависимо от того, что нужно клиенту.

4.   ...Придумайте (осознайте) свою причину…

 

Поэтому возникает дикое желание “быстро что-то сделать с клиентом”. Клиент в буквальном смысле начинает чувствовать себя добычей.

 

 

Расколдовываем теперь все три пункта!

Во-первых, клиент действительно подумает, что Вы некомпетентны, «если с порога» начать предлагать, поэтому данный способ дает обратный эффект, не тот, который нам нужен

Во-вторых, клиент, напротив, уйдет, если предлагать ему все подряд. У него начнется информационный стресс, он запутается во всем обилии предложенного, устанет от напора и поищет себе кого-то более интересующегося потребностями.

 

В-третьих, клиенту нужно что-то определенное и предлагать всем один продукт (или одинаково) как пытаться попасть пальцем в небо. Те, кто давно занимаются продажами, знает, что один и тот же продукт можно предложить абсолютно по-разному нескольким клиентам. Но это отдельная и большая тема для обсуждений. Мы обязательно раскроем ее в следующих статьях и уже сейчас обучаем преподносить выгоды продукта с разных сторон на наших тренингах.

Таким образом, первая причина возникновения возражений – это неполное или вообще отсутствие выявления потребностей.

Какую прививку делаем здесь:

-  учимся задавать грамотные вопросы;

-  внимательно слушаем клиента;

- предлагаем продукт только тогда, когда окончательно поняли, что необходимо клиенту.

 

Итак, с первой причиной разобрались, что же еще может послужить  толчком для возникновения возражений?

Есть сотни и тысячи статей, в которых к причинам возражений относят цену продукта, предыдущий негативный опыт, отношение клиента к продавцу.  

Мы не собираемся оспаривать данное мнение и с уважением относимся к опыту коллег. Тем не менее, что Вам больше нравится – работать с возражением или красиво предложить. Так, чтобы практически невозможно было отказаться?

Безусловно, возражений не избежать на 100%, ведь существуют объективные причины сопротивлений клиентов. И в то же время,  если суметь донести выгоды, предугадать возможные возражения и ответить на них заранее в своей презентации, то у клиента практически не останется шанса сказать что-то в противовес.

И, как Вы уже догадались, вторая причина возникновения возражений – презентация не того продукта или не так как нужно конкретному клиенту.

Что важно предусмотреть в связи с этим?

- не лишним будет сейчас повторить - внимательно и обстоятельно выявлять потребности;

- презентация должна быть направленной на конкретного клиента, индивидуальной;

- обращайте внимание на обратную связь от клиента в процессе общения. Его реакции, слова, мимика, жесты, интонации – это лучшая подсказка, куда двигаться дальше.

Запомните! Даже если у Вас один продукт, его можно преподнести с разных сторон и под разным соусом! Для каждого клиента важно озвучить свои выгоды!

 

Этому мы также обучаем на наших тренингах в рамках «Азбуки фрилансера»

 

 

И… напоследок осталось самое интересное.

И это один из важнейших факторов, который влияет на продажу.

А что вы сами думаете о востребованности вашего продукта?

О том, как относятся к нему потенциальные клиенты?

О своих способностях продавать?

Как на вас будут реагировать, если начнете предлагать свои услуги?

Во что вы верите?

Как думаете, насколько ваши убеждения влияют на ваши продажи?

Ответ – прямо пропорционально.

Если есть что-то, что заставляет вас сомневаться в своих способностях, в том, верно ли вы выбрали дело жизни, нужен ли ваш продукт людям, все это будет тормозить вас и отдалять успех.

Поэтому настоятельно рекомендуем пересмотреть все убеждения, которые мешают продавать услуги, предлагать их красиво и эффектно. О том, как это сделать качественно мы расскажем в следующих статьях.

Таким образом, мы с вами рассмотрели возможные причины возникновения возражений и способы профилактики.

В статье особый акцент был сделан на причины, которые зависят от вас лично!

Каждый сам формирует свою реальность. И вы можете сформировать ее так, чтобы клиенты стояли в очереди за вашим продуктом, активно звонили и записывались сами. Мы верим в вас и желаем успехов на этом интересном и увлекательном пути!